Rentabilização de clientes: como fazer e quais são as vantagens?

Por Celso Andrade

Com a concorrência do mercado cada vez mais acirrada, as empresas precisam demandar esforços não apenas para atrair novos clientes, mas também para manter os atuais engajados com a marca e ativos na compra de produtos e serviços.

É aí que entra a rentabilização de clientes, que também pode ser entendida como a retenção de consumidores. Trata-se de um processo que indica que um determinado negócio não está perdendo seus atuais consumidores.

Embora essa definição seja bastante óbvia, é importante que deixemos claro que reter consumidores significa mantê-los fiéis à marca. No entanto, mais importante do que entender o conceito, é saber o que você pode fazer para a rentabilização de clientes.

Neste texto, explicaremos do que se trata a rentabilização de clientes e mostraremos quatro estratégias de rentabilização. Em seguida, falaremos de quatro vantagens da rentabilização e, por fim, reforçaremos a necessidade das empresas conhecerem seus clientes a fundo para traçar estratégias adequadas e que satisfaçam suas necessidades. Confira!

O que é rentabilização de clientes?

No início do texto, destacamos que a rentabilização de clientes é o ato de assegurar que os consumidores continuem adquirindo seus produtos e serviços. Para entender melhor, podemos dar como exemplo as empresas de assinaturas, como as academias, as operadoras de telefone, os jornais e as revistas.

Elas fazem de tudo para não perder um consumidor. Não é por acaso que, geralmente, há um grande esforço por parte do usuário no momento em que deseja realizar um cancelamento. Para colocar a rentabilização de clientes em prática, é preciso implementar algumas estratégias.

Como é a rentabilização de clientes na prática?

Abaixo, destacamos algumas ações para você adotar. Acompanhe!

Conheça a base de clientes

Para que você tenha sucesso em relação à sua estratégia de retenção clientes, é preciso conhecê-los de forma profunda. A partir do momento que você entende suas necessidades, motivações e desejos, fica muito mais fácil trabalhar com particularidades que atendam aos usuários, de forma que eles fiquem satisfeitos.

Com a ajuda da tecnologia, é possível que as empresas invistam em sistemas CRM e, assim, é possível conhecer os clientes profundamente. Dessa forma, as marcas podem traçar ações personalizadas, com o objetivo de oferecer os produtos e serviços certos, no momento adequado e para as pessoas com efetivo potencial de compra.

Comunique-se de forma adequada

É preciso ter em mente que o consumidor é digital e está cada vez mais bem-informado e exigente. Por isso, eles reivindicam das empresas respostas claras, honestas e ágeis. Diante desse cenário, é muito importante que as marcas se comuniquem de forma adequada, falando a mesma linguagem dos usuários e oferecendo diversos canais de comunicação, como telefone, chat, e-mail, redes sociais e outros.

Utilize técnicas de venda

Para que exista uma efetiva rentabilização de clientes, é fundamental que as marcas utilizem alguns métodos de vendas. Entre as mais conhecidas, podemos destacar as estratégias de up-sell e cross-sell, que são, respectivamente, um processo de venda em que a marca sugere um produto ou serviço adicional em relação ao item que está sendo comprado e uma técnica na qual mercadorias complementares são sugeridas aos usuários.

Ofereça promoções exclusivas

Como não poderia deixar de ser, a oferta de promoções exclusivas são essenciais para conquistar e reter os consumidores. Quando você conhece seus clientes, fica mais fácil promover produtos e serviços totalmente alinhados com as expectativas e as necessidades dos usuários da sua marca.

Quais são as vantagens da rentabilização de clientes?

Agora que você já conhece quatro formas de colocar a rentabilização de clientes em prática, mostraremos quatro vantagens dessa estratégia. Acompanhe!

Evita o churn

O churn é um processo no qual os clientes abandonam uma marca e deixam de comprar um produto ou serviço. Nesse sentido, um bom trabalho de rentabilização de clientes faz com que o churn seja efetivamente diminuído. Para evitar isso, é essencial que a marca trabalhe para deixar seus clientes satisfeitos.

Assim, é preciso estabelecer estratégias de personalização, a fim de surpreender e gerar encanto, evitando o desaparecimento dos consumidores.

Reduz os custos

É preciso ficar muito claro que buscar clientes no mercado é muito mais caro do que manter os atuais. Para um novo consumidor tomar uma decisão de compra a favor da sua empresa, será preciso muito esforço. Afinal, haverá a necessidade de investir em divulgação, atendimento, prospecção e em outras questões.

Já com o usuário que conhece a empresa, será preciso apenas repetir o processo pelo qual a pessoa já passou, o que não demanda muitos custos, principalmente se a empresa sabe o que o cliente quer.

Estimula o boca a boca positivo

Como não poderia deixar de ser, a retenção de clientes contribui para um boca a boca positivo. Isso acontece de forma natural. Afinal de contas, se o consumidor repete uma compra é porque ele está satisfeito com a marca. Dessa forma, ele tende a fazer propaganda gratuita dos produtos e serviços que consome para os amigos e a família.

Lembre-se de que um cliente satisfeito torna-se um embaixador da marca. Esse poder de divulgação é ainda mais forte nos dias atuais, pois as pessoas tendem a confiar nas indicações de conhecidos.

Gera maior adesão a novos produtos

A adesão a novos produtos também é um processo natural da retenção de clientes. Como as pessoas estão acostumadas a comprar da marca, é natural que elas demandem novos itens da organização. Por isso, pode até ser o caso de a empresa ampliar seu mix de mercadorias e serviços.

Nesse sentido, vale muito a pena pensar em promoções que valorizem o fato dos clientes serem fiéis, a fim de que ambas as partes saiam ganhando e fiquem satisfeitas.

O que achou dessas ideias relacionadas à rentabilização de clientes? Esperamos que este conteúdo inspire seu negócio a estabelecer ações que possibilitem um cliente satisfeito repetir as compras e se fidelize ao seu empreendimento. Mesmo que reter o consumidor seja algo desafiador, trata-se de algo plenamente alcançável.

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